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越來(lái)越多的策劃人、咨詢?nèi)碎_(kāi)始洗腳上岸，“空降”企業(yè)了。有繼續(xù)做市場(chǎng)和品牌的，有轉(zhuǎn)行做銷售的，跨度大點(diǎn)的會(huì)直接躍升做企業(yè)營(yíng)銷老總。其間酸甜苦辣，混得好的壞的都有，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，至少前些年一直被神話的策劃人迷霧，現(xiàn)在風(fēng)清云淡，已經(jīng)不再是“點(diǎn)石成金”的全能了，至少他們隱約感覺(jué)到，以策劃思維做銷售，可能會(huì)行不通�！ �
靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”
老板當(dāng)初滿懷期望找來(lái)策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說(shuō)成新的，把壞的說(shuō)成好的，把小的說(shuō)成大的，頭腦靈活，沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策
劃人最基本的生存技能，可是包裝過(guò)頭，會(huì)讓策劃人在企業(yè)里很傷。 做銷售生意是實(shí)實(shí)在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)，不足以讓顧客第一時(shí)間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時(shí)髦的概念來(lái)吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”，告訴他們東西要這么說(shuō)，而不應(yīng)該那么說(shuō)，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn)，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購(gòu)買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)忽悠，天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，久而久之，遲早會(huì)東窗事發(fā)。
靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請(qǐng)來(lái)策劃人的，如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西，老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。
喊口號(hào)，發(fā)起各種名頭的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒(méi)摸熟，產(chǎn)品是什么還沒(méi)清楚，賣給誰(shuí)也不知道，就開(kāi)始喊進(jìn)軍全國(guó)，年銷售過(guò)3億、5億是必須的，不然顯得沒(méi)有斗志。當(dāng)然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個(gè)“軍令狀”，表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊，不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)金和提成，自己也引咎辭職，也會(huì)讓老板聽(tīng)了很感動(dòng)。他自己每月動(dòng)輒10萬(wàn)、20萬(wàn)的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開(kāi)疆拓土的銷售弟兄�！ �
道聽(tīng)途說(shuō)推斷銷售，而不是踏實(shí)做
如果想找策劃人問(wèn)題，提出對(duì)立的看法，還沒(méi)等你腳跟站穩(wěn)，他就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會(huì)混這口飯吃。
先下手為強(qiáng)，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退出。可能沒(méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題的了，質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題，他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對(duì)不起，他只會(huì)挽起袖子作壁上觀，最后如果實(shí)踐的效果不好，他比誰(shuí)的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。
策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，一個(gè)比一個(gè)多。只要走一遍市場(chǎng)，跑幾個(gè)店，他就會(huì)不斷的拋問(wèn)題，如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題好拋了，他就會(huì)在道聽(tīng)途說(shuō)中再炮制出個(gè)新概念，然后接著拋課題。團(tuán)隊(duì)成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問(wèn)題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實(shí)著去解決問(wèn)題，銷售人員大部分知道問(wèn)題，只是他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方式，指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。
事實(shí)上，策劃人提出的問(wèn)題，大部分他自己都解決不了。他只是來(lái)源于以前道聽(tīng)途說(shuō)的一些個(gè)人推斷，主觀的臆測(cè)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場(chǎng)就能猜得了的嗎？
習(xí)慣捕風(fēng)捉影，缺乏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力
策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷，只是來(lái)源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié)，習(xí)慣于抓點(diǎn)，捕風(fēng)捉影，而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)求解。他對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒(méi)有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來(lái)系統(tǒng)的解決問(wèn)題。
系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見(jiàn)不鮮。比如針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告，市場(chǎng)起來(lái)后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)的研發(fā)出來(lái)，交給銷售卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來(lái)解決與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)傳播問(wèn)題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。
人在脫離了熟悉的板塊后，行為會(huì)變得盲目。銷售是一個(gè)緊箍咒，每個(gè)月都會(huì)有業(yè)績(jī)達(dá)成壓力，完不成指標(biāo)，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對(duì)企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng)，他可能只是個(gè)門外漢，但是為了實(shí)現(xiàn)近在眼前的業(yè)績(jī)目標(biāo)，形勢(shì)已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價(jià)。